¿Qué es y cómo funciona un funnel de ventas?

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Si utilizas Google Analytics para analizar los datos de tu ecommerce probablemente has ya oído hablar del concepto de funnel de ventas. De hecho, es uno de los más importantes a la hora de entender cómo tus usuarios llevan a cabo el proceso de compra. Es decir, cómo aquellos que acceden a tu web siguen el procedimiento para adquirir un producto. Sin embargo, aunque un funnel de ventas te va a permitir ver cómo el usuario pasa de entrar en tu página principal hasta la pantalla en la que agradeces su compra, también te permitirá detectar los errores o los comportamientos de aquellos que abandonan antes de efectuar la compra. En ese sentido es una herramienta con una doble finalidad: visualizar lo que hacen los clientes que sí compran y dónde se han frenado aquellos que han abandonado sin llevarse nada.

El funnel de ventas en Google Analytics

Tenemos por tanto que un funnel de ventas es un embudo de conversión en el que vamos a definir las distintas fases por las que pasa un usuario desde que accede a la web hasta que compra de forma efectiva. En todas ellas visualizaremos cuántos clientes se van perdiendo en cada uno de los pasos a seguir de tal manera que podrás detectar y mejorar esos apartados en los que hay abandonos para que la próxima vez las probabilidades de compra sean mayores. Para crear un funnel de ventas en Analitycs lo que debes hacer es configurar un objetivo en el menú de la herramienta de Google. A partir de ahí deberás rellenar los campos que te solicita y activar el botón del embudo de conversión. Ese embudo va a tener un esquema parecido al siguiente:

funnel ventas

Como has podido ver se trata de revisar cuántas páginas visita un cliente de forma obligatoria desde que llega a tu home y hasta que efectivamente paga el producto y se termina el proceso. De esa manera, podrás luego visualizar cuántos de tus visitantes han llegado hasta qué punto, y aventurarte a entender por qué alguno de los pasos tiene más pérdida de clientes que otro.

La forma del funnel de ventas

Cabe señalar que el nombre de funnel de ventas o embudo de ventas no es casual. De hecho, responde a la representación gráfica que tienen los datos que se obtienen con éste. Independientemente del sector de tu ecommerce, un embudo de ventas normal será como una pirámide invertida. Es decir, habrá siempre menos ventas que usuarios llegan a tu página, y se irán perdiendo más usuarios a medida que se avanza en el proceso. Si esto no es así, hay algún fallo importante en tu web que debes resolver o has configurado mal la función en Analitycs. Si es así, solo significa que has configurado bien la función y que debes revisar los datos para mejorar y hacer que el próximo período, tu web tenga una pirámide más equilibrada, o al menos, que haya más ventas en la parte inferior del todo de ésta.

Soluciones a algunos errores detectados en un funnel de ventas

Cada ecommerce requiere de un análisis detallado de su funnel de ventas para detectar los fallos y ponerles solución. Sin embargo, para que entiendas mejor cómo puede ayudarte este concepto a mejorar las ventas de tu tienda online, ponemos un ejemplo partiendo del esquema que señalamos en el apartado anterior: Supongamos que hay una gran reducción de usuarios que pasan de la home del paso 1 a la landing 2, es decir, la página de producto de nuestro ejemplo ¿Qué podría estar pasando? Pues al tratarse de un problema de mantenerse en la página y dar el salto a los productos hay que concluir que esa página principal no es lo suficientemente atractiva ya que el potencial cliente la abandona antes de querer saber más sobre lo que estamos vendiendo. ¿Qué pasaría si la reducción de clientes fuese muy drástica desde el paso 4 al paso 5? En este caso sería correcto concluir que en nuestra web existe algún problema o bien con la pasarela de pagos, o bien con la muestra de la última página de agradecimiento que no se carga correctamente tras realizar el pago. Si se trata de lo primero hay que resolverlo cuanto antes, ya que los usuarios decididos comprar no pueden hacerlo. En el segundo caso hay que revisar los enlaces internos y ver qué está pasando con la carga de esa última landing que agradece la compra. Si crees que configurar un  funnel de ventas pede ser  beneficioso para tu ecommerce estás en lo cierto. Pero puede que no seas muy diestro con el Analitycs o que te cueste interpretar los datos que te ofrece un funnel bien construido. Sí es así, tu mejor opción es dejarte asesorar por un experto en anaítica web para empezar a sacarle el máximo partido a tu ecommerce. ecommerce-11  

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