“No vigile el ciclo de vida del producto, vigile el ciclo de vida del mercado.” Philip Kotler

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Existen dos formas de concebir negocios. Los emprendedores podemos escoger centrarnos en definir un buen producto para después venderlo (enfoque de oferta) o bien hacerlo a la inversa, basarnos en la existencia de una necesidad y pensar después en como satisfacerla (enfoque de demanda). ¿Cómo lo harías tú? ¿Qué crees que es mejor? Las empresas solían partir del primer enfoque: de la oferta.  Lo más importante era el producto o servicio que ofrecían, era aquello en lo que invertir con tal de renovarlo, mantenerlo y/o mejorarlo. Pero la famosa frase: «el buen paño en el arca se vende» ha perdido su vigencia. No nos dábamos cuenta de que poniendo toda nuestra atención en el producto, condicionábamos la vida de nuestra empresa a la vida del mismo.  Tardamos en entender que mirarnos el ombligo nos confundía y no nos dejaba ver cuáles eran nuestros competidores reales. Por ejemplo, tras la aparición del fax hubo una empresa que se centró en su producción. Creó un producto inmejorable, revisándolo y actualizándolo con tal de desmarcarse de la feroz competencia hasta que se quedó con casi la totalidad de la cuota de mercado. ¿Qué le pasó? Se olvidó de contra qué competía. Él creía que los productores de fax eran sus competidores reales y no era así: realmente su producto competía contra los teléfonos, contra Internet, contra todo medio de comunicación capaz de poner a dos personas en contacto. Y esto nos lleva a pensar en la existencia de otra óptica, de una nueva forma de basar los negocios: el enfoque de demanda. La óptica de demanda está basada en el mercado, en las necesidades. No se trata de crear el mejor producto para después venderlo sino de identificar cuáles son las necesidades de un grupo de personas para después producir aquello que va a satisfacerlas. Justo al revés de cómo lo habíamos hecho siempre. Ahora la investigación deja de basarse en el producto y se centra en el consumidor, queremos saber sus gustos, queremos conocerle. ¡Recordemos que es la persona quién paga y no el producto! En este caso, la vida de la empresa esta condicionada a la vida de sus clientes, alargando infinitamente la existencia de la organización ya que esta se fija en lo eterno: las personas. Los emprendedores debemos tener esto en cuenta. Debemos recordar que los clientes no quieren gafas sino que quieren ver, y eso lo pueden hacer con lentillas, con una operación o por supuesto, con las gafas. Que los consumidores no quieren un móvil sino que quieren comunicarse. Que los productos nacen y mueren mientras que las necesidades son las mismas satisfechas de forma diferente, cada vez más exigentes. No olvidemos dónde mirar, dónde buscar la oportunidad y, sobretodo, no olvidemos que los consumidores no buscan productos sino que buscan soluciones. Imagen: Flickr

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